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2018年下半年的第一要务:控货!!让你爆仓的不仅压货,还有……

2018-10-15 21:15 网络整理

2018年是惨烈的一年,在中秋前后,各地经销商跑路、跳楼的新闻遍布朋友圈,在更早之前京津经销商欠款2亿跑路的新闻也兴盛一时,让所有人都感觉到2018年的艰难。而让经销商如此艰难的原因就是控货,而经销商跑路、跳楼的90%的原因就是爆仓。

许多经销商对爆仓也有防备,每年都在提的压货问题,也在小心的应对,但是造成经销商爆仓的不仅仅是压货!!

都是什么让经销商爆仓?!!

首先,第一项还是压货。来自厂家的压力,业务员的蛊惑,经销商的仓库压力很大一部分都来自压货。经销商爆仓离不开压货的压迫,而且近几年压货的状况越来越严重,特别是大品牌,经销商高喊的远离大品牌,大多是因为无法支撑压货的压力了。

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作为最显著的原因,压货一直被关注。但是,压货只是表面的因素,造成经销商爆仓的因素还有许多,经销商本身沉浸在其中,甚至乐在其中。

其中,高铺货率就是造成经销商爆仓的主要原因之一。高铺货率之下,经销商的库存得到了一定的转移。但也仅仅是转移而已,并没有完全解决。而盲目的追求高铺货率,在终端大量的压货。但是大多数的终端并没有消化的能力,产品销售不出去,最终还是回到经销商的仓库里,并且浪费了大量的时间。让经销商数次压货的压力在一瞬间爆发,最终爆仓。

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除此之外,经销商盲目的新市场开发,混乱的仓储管理等等都是造成爆仓的原因。大多数经销商在混乱的管理中,失去控货的力量。

控货到底有多重要?

大多数经销商干不下去的原因就是赚不到钱,大量的亏损,最终资金流转不开,不得不跑路,甚至被逼的跳楼等等。而造成这一切的原因就是没有做好控货。

控货掌控的不仅仅是库存,更是对终端的掌握,对产品销量的掌握,对资金流线的掌握,建立健康的管理流程。

2018年下半年的第一要务:控货!!让你爆仓的不仅压货,还有……

80%的经销商在经营过程中对此并没有任何的概念,大多数的报表关注的只是利润而已,其他的并没有任何的了解。经销商的赊欠,经销商产品乱象等等最根本的原因都是来自于控货。

对产品没有掌控,造成经销商终端市场的混乱,销量上不去,产品铺不下去;结果就是只能赊铺,只能盲目的追求高铺货率,从而带动销量;直接的后果就是短时间销量上去,但是大多数的终端铺货是无用的,最后只能退回;这样的话,钱收不回来,本以为“消化”了的产品,最终只是消化不良。资金变成卖不出去的货,想要转型没有资金,想要做新产品没有资金……最终成了恶性循环。

控货失守,是经销商走向灭亡的开始!!

到底该怎么控货?

不进货,不压货,就是控货了吗?

绝对不是!控货是在经销商的消化能力与压货之间的平衡。先消化再压货,在终端的追求也从铺货转化到单店的销量。经销商的死亡大多数因为终端销量上不出,货物积压。

有不少的经销商从2016年已经开始着手做控货,减少网点的铺市,加强终端网点的建设。将工作重心从铺市赚到销量,在短时间之内销量虽然受到了一定影响,但是企业的毛利却上去了。而且业务员也解放出来,有了更多的时间做销量。

传统的铺市,高铺货率之下,业务员剩余的时间大多数都在处理产品的后期问题,压货问题,临期产品问题,根本没有时间做销量。最后不仅丢了销量,连终端的客情都丢了,几次产品卖不动之后,终端就直接不合作了。

长期的利润低下,承受压力的不仅是经销商本身,还有业务员和终端。当这个压力达到一定的临界点的时候,业务员失去信心,终端失去了信心,对任何产品都是消极的对待,就算有好产品也做不出销量,经销商最后的结果只有崩盘而已。

控货不是减少产品,而是提升自己的消化能力。把消化能力做强,再多的压货都不是问题。

责任编辑:小食
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